Por qué caemos en estafas: los cinco resortes

Caemos en estafas porque el estafador no ataca la inteligencia, sino cinco resortes humanos: la codicia, la confianza, la autoridad, el miedo a quedarse fuera y la vergüenza. Los datos lo confirman: en el estudio Exposed to Scams (2019), con 1.408 personas de EE. UU. y Canadá que habían sido objetivo de una estafa, quienes perdieron dinero eran más propensos a sentir que el contacto parecía oficial, que había prisa y que podían perder una oportunidad. Y quienes ya conocían esa estafa perdieron dinero en el 9 % de los casos, frente al 34 % de quienes no la conocían.

¿Por qué caen también las personas listas?

Porque la estafa no es un examen de inteligencia. Un informe de la Universidad de Exeter para la antigua Oficina de Comercio Justo británica (OFT), publicado en 2009, analizó a víctimas y no víctimas y encontró algo contraintuitivo: muchas víctimas sabían más del tema de la estafa que los demás y dedicaban más tiempo a valorar la oferta, no menos. El conocimiento previo da confianza, y la confianza baja la guardia.

La historia lo repite. Bernard Madoff no engañó a ingenuos: engañó a bancos, fundaciones benéficas, gestores profesionales y expertos durante décadas. Gregor MacGregor colocó los bonos de un país inexistente en la Bolsa de Londres, el mercado más sofisticado de su época. Lo que funcionó en ambos casos no fue la ignorancia de las víctimas, sino la activación de los resortes adecuados.

¿Cuáles son los cinco resortes del engaño?

Es el marco con el que MATERIUM explica cada caso. Durante cada capítulo señalamos qué resorte se está activando, y al final lo resumimos en una Ley del Engaño. Estos son los cinco, con un caso de la serie para cada uno.

1. Codicia: la promesa de ganar demasiado, demasiado rápido

En 1925, Victor Lustig convenció a un grupo de chatarreros de que el Gobierno francés iba a desmontar la Torre Eiffel y vendía su hierro en secreto. El comprador no preguntó demasiado porque la ganancia era enorme. De ahí la Ley Nº 1: «La codicia de la víctima hace el trabajo del estafador». La historia completa está en el caso de Victor Lustig.

Hoy: la plataforma que te garantiza un 2 % diario, el «bot de trading» que nunca pierde.

2. Confianza: el vínculo o la prueba social que baja la guardia

En el Boston de 1920, Charles Ponzi no necesitó vender. Los primeros inversores cobraron puntualmente y trajeron a sus vecinos, a sus familias, a sus compañeros de trabajo. La prueba de que funcionaba era que alguien de confianza ya había cobrado. Es la Ley Nº 3: «Paga a los primeros y ellos te traerán a los siguientes».

Hoy: el grupo de WhatsApp donde todos enseñan capturas de sus ganancias, la persona que conociste en una aplicación de citas y que, semanas después, te recomienda una inversión.

3. Autoridad: el título, el sello, el cargo que no se cuestiona

Bernard Madoff había presidido el Nasdaq. Ese prestigio funcionó como una coartada durante décadas: ¿quién iba a dudar de él? En 2009 fue condenado a 150 años. Su Ley, la Nº 6: «El prestigio es la mejor coartada». MacGregor usó lo mismo con un título de general real y otro de príncipe inventado.

Hoy: el correo con el logotipo de tu banco, la llamada del «inspector de Hacienda», el vídeo de un famoso recomendando una inversión, que puede estar hecho con inteligencia artificial.

4. Miedo a quedarse fuera (FOMO): la oportunidad que se escapa

OneCoin no vendía una moneda, vendía una revolución: la promesa de entrar antes que nadie en la criptomoneda que iba a sustituir al bitcoin. Captó más de 4.000 millones de dólares según el FBI, y su fundadora, Ruja Ignatova, desapareció en 2017. Ley Nº 5: «Vende la revolución, no el producto».

Hoy: «solo quedan 48 horas», «los que entraron el mes pasado ya han duplicado», la nueva tecnología que «los bancos no quieren que conozcas».

5. Vergüenza: lo que impide comprobar y denunciar

Se cuenta que el chatarrero que compró la Torre Eiffel a Lustig nunca le denunció porque le daba vergüenza reconocer que le habían engañado; el dato procede de relatos periodísticos posteriores. Lo que sí está medido es el patrón: en una encuesta de la Fundación FINRA de 2013, solo un 4 % de los encuestados admitía haber sido víctima de fraude cuando se le preguntaba directamente, aunque un 11 % había perdido dinero en un fraude probable. Y un informe de AARP y la Fundación FINRA de 2022 advierte de que las víctimas se culpan a sí mismas y de que esa culpa hace que el delito se perciba menos como un delito.

Hoy: la víctima que no lo cuenta a su familia, que paga otra «comisión» para no admitir la pérdida, que no denuncia a tiempo.

¿Cómo se desactiva cada resorte?

Un antídoto para cada uno, sencillo de recordar:

• Contra la codicia: pregúntate de dónde sale exactamente el dinero que te prometen. Si nadie puede explicártelo y comprobarlo, no existe.
• Contra la confianza: separa a la persona del producto. Tu amigo puede ser honesto y el negocio en el que ha entrado, no.
• Contra la autoridad: verifica por tu cuenta, nunca por el canal que te ha contactado. Llama tú al número oficial y busca a la empresa en el registro del supervisor (en España, la CNMV y el Banco de España).
• Contra el FOMO: date 24 horas. Ninguna inversión legítima desaparece por esperar un día; las estafas sí, porque necesitan que no compruebes.
• Contra la vergüenza: cuéntalo. Explicar la oferta en voz alta a otra persona desmonta muchas trampas, y si ya has pagado, avisar pronto a tu banco y a la policía es lo que más opciones te da.

¿Por qué conocer la trampa funciona?

Porque el engaño depende de la sorpresa. En el estudio Exposed to Scams, el 30 % de quienes no llegaron a interactuar con el estafador ya conocían esa estafa antes de recibirla, frente al 12 % de quienes sí interactuaron. Haber oído hablar de la trampa reducía la probabilidad de perder dinero del 34 % al 9 %. Esa es la razón de ser de MATERIUM: contar estafas reales con su mecanismo a la vista, para que la próxima vez que lo veas con otro disfraz lo reconozcas.

El problema no es pequeño. Según el informe de 2024 del FBI sobre delitos en internet, los fraudes de inversión fueron la categoría con más pérdidas declaradas en EE. UU., unos 6.500 millones de dólares.

Si tienes delante una oferta concreta, pásala por el verificador para detectar una estafa. Si quieres ver los resortes en acción, empieza por los casos documentados o por el esquema Ponzi, el fraude que más veces se repite en la historia.