Pourquoi tombe-t-on dans les arnaques ? Les cinq ressorts

On tombe dans les arnaques parce que l'escroc ne s'attaque pas à l'intelligence, mais à cinq ressorts humains : la cupidité, la confiance, l'autorité, la peur de passer à côté et la honte. Les données le confirment : dans l'étude Exposed to Scams (2019), menée auprès de 1 408 personnes des États-Unis et du Canada ciblées par une arnaque, celles qui avaient perdu de l'argent étaient plus enclines à avoir eu l'impression que le contact paraissait officiel, qu'il fallait faire vite et qu'elles risquaient de rater une occasion. Et celles qui connaissaient déjà cette arnaque ont perdu de l'argent dans 9 % des cas, contre 34 % pour celles qui ne la connaissaient pas.

Pourquoi les personnes intelligentes tombent-elles aussi dans le piège ?

Parce que l'arnaque n'est pas un test d'intelligence. Un rapport de l'université d'Exeter pour l'ancien Office of Fair Trading britannique (OFT), publié en 2009, a comparé victimes et non-victimes et constaté un fait contre-intuitif : beaucoup de victimes en savaient plus sur le sujet de l'arnaque que les autres et passaient plus de temps à évaluer l'offre, pas moins. Les connaissances préalables donnent de l'assurance, et l'assurance fait baisser la garde.

L'histoire le répète. Bernard Madoff n'a pas trompé des naïfs : il a trompé des banques, des fondations caritatives, des gérants professionnels et des experts pendant des décennies. Gregor MacGregor a placé les obligations d'un pays inexistant à la Bourse de Londres, le marché le plus sophistiqué de son temps. À Paris, Thérèse Humbert a obtenu pendant une vingtaine d'années les prêts de banquiers et de notables en leur faisant miroiter un héritage enfermé dans un coffre-fort ; ouvert en 1902, il ne contenait qu'une brique et un penny. Ce qui a fonctionné dans ces affaires, ce n'est pas l'ignorance des victimes, mais l'activation des bons ressorts.

Quels sont les cinq ressorts de la tromperie ?

C'est le cadre par lequel MATERIUM explique chaque affaire. Tout au long de chaque épisode, nous indiquons quel ressort est actionné, et nous le résumons à la fin en une Loi de la tromperie. Voici les cinq, avec une affaire de la série pour chacun.

1. La cupidité : la promesse de gagner trop, trop vite

En 1925, Victor Lustig a convaincu un groupe de ferrailleurs que le gouvernement français allait démonter la tour Eiffel et vendait son fer en secret. L'acheteur n'a pas posé trop de questions, parce que le gain était énorme. D'où la Loi de la tromperie n° 1 : « La cupidité de la victime fait le travail de l'escroc. » L'histoire complète se trouve dans l'affaire Victor Lustig.

Aujourd'hui : la plateforme qui vous garantit 2 % par jour, le « robot de trading » qui ne perd jamais.

2. La confiance : le lien ou la preuve sociale qui fait baisser la garde

Dans le Boston de 1920, Charles Ponzi n'a pas eu besoin de vendre. Les premiers investisseurs ont été payés ponctuellement et ont amené leurs voisins, leur famille, leurs collègues. La preuve que ça marchait, c'est qu'une personne de confiance avait déjà été payée. C'est la Loi de la tromperie n° 3 : « Payez les premiers, ils vous amèneront les suivants. »

Aujourd'hui : le groupe WhatsApp où chacun montre des captures d'écran de ses gains, la personne rencontrée sur une application de rencontre qui, quelques semaines plus tard, vous recommande un placement.

3. L'autorité : le titre, le tampon, la fonction qu'on ne remet pas en cause

Bernard Madoff avait présidé le Nasdaq. Ce prestige lui a servi d'alibi pendant des décennies : qui allait douter de lui ? En 2009, il a été condamné à 150 ans de prison. Sa Loi, la n° 6 : « Le prestige est le meilleur alibi. » MacGregor a joué sur la même corde, avec un vrai titre de général et un faux titre de prince.

Aujourd'hui : le courriel avec le logo de votre banque, l'appel du faux « agent des impôts », la vidéo d'une célébrité qui recommande un placement et qui peut avoir été fabriquée avec l'intelligence artificielle.

4. La peur de passer à côté (FOMO) : l'occasion qui s'envole

OneCoin ne vendait pas une monnaie, elle vendait une révolution : la promesse d'entrer avant tout le monde dans la cryptomonnaie qui allait remplacer le bitcoin. Elle a levé plus de 4 milliards de dollars selon le FBI, et sa fondatrice, Ruja Ignatova, a disparu en 2017. Loi de la tromperie n° 5 : « Vendez la révolution, pas le produit. »

Aujourd'hui : « plus que 48 heures », « ceux qui sont entrés le mois dernier ont déjà doublé leur mise », la nouvelle technologie « que les banques ne veulent pas que vous connaissiez ».

5. La honte : ce qui empêche de vérifier et de porter plainte

On raconte que le ferrailleur qui a acheté la tour Eiffel à Lustig n'a jamais porté plainte, parce qu'il avait honte d'avouer qu'il s'était fait duper ; l'information provient de récits journalistiques postérieurs. Ce qui est mesuré, en revanche, c'est le schéma : dans une enquête de la FINRA Foundation de 2013, seuls 4 % des personnes interrogées reconnaissaient avoir été victimes d'une fraude quand on le leur demandait directement, alors que 11 % avaient perdu de l'argent dans une fraude probable. Et un rapport de l'AARP et de la FINRA Foundation de 2022 avertit que les victimes se reprochent ce qui leur est arrivé, et que cette culpabilité fait que le délit est moins perçu comme un délit.

Aujourd'hui : la victime qui n'en parle pas à sa famille, qui paie une nouvelle « commission » pour ne pas avoir à admettre la perte, qui ne porte pas plainte à temps.

Comment désamorcer chaque ressort ?

Un antidote pour chacun, facile à retenir :

• Contre la cupidité : demandez-vous d'où vient exactement l'argent qu'on vous promet. Si personne ne peut vous l'expliquer et vous permettre de le vérifier, il n'existe pas.
• Contre la confiance : séparez la personne du produit. Votre ami peut être honnête, et l'affaire dans laquelle il est entré ne pas l'être.
• Contre l'autorité : vérifiez par vous-même, jamais par le canal qui vous a contacté. Appelez vous-même le numéro officiel et cherchez la société dans le registre du superviseur : en France, les listes noires de l'AMF, le registre de l'ORIAS et le REGAFI ; en Belgique, la FSMA ; en Suisse, la FINMA ; au Québec, l'Autorité des marchés financiers.
• Contre le FOMO : accordez-vous 24 heures. Aucun placement légitime ne disparaît parce que vous attendez un jour ; les arnaques, si, parce qu'elles ont besoin que vous ne vérifiiez pas.
• Contre la honte : parlez-en. Expliquer l'offre à voix haute à quelqu'un d'autre déjoue bien des pièges et, si vous avez déjà payé, prévenir vite votre banque et la police ou la gendarmerie est ce qui vous laisse le plus de chances. Info Escroqueries vous oriente au 0 805 805 817 (appel gratuit) et cybermalveillance.gouv.fr accompagne les victimes d'arnaques en ligne.

Pourquoi connaître le piège fonctionne-t-il ?

Parce que la tromperie repose sur la surprise. Dans l'étude Exposed to Scams, 30 % des personnes qui n'avaient pas interagi avec l'escroc connaissaient déjà cette arnaque avant de la recevoir, contre 12 % de celles qui avaient interagi. Avoir entendu parler du piège faisait passer la probabilité de perdre de l'argent de 34 % à 9 %. C'est la raison d'être de MATERIUM : raconter des arnaques réelles en montrant leur mécanisme, pour que la prochaine fois que vous le verrez sous un autre déguisement, vous le reconnaissiez.

Le problème n'est pas mince. Selon le rapport 2024 du FBI sur la criminalité sur internet, les fraudes à l'investissement ont été la catégorie aux pertes déclarées les plus élevées aux États-Unis, environ 6,5 milliards de dollars.

Si vous avez une offre précise sous les yeux, passez-la au vérificateur pour reconnaître une arnaque. Si vous voulez voir les ressorts à l'œuvre, commencez par les affaires documentées ou par la pyramide de Ponzi, la fraude qui se répète le plus dans l'histoire.